当存储供应商推销速度和数据时，有些地方出了问题

我很惊讶地听到IT人员说存储供应商仍然在他们的销售宣传中使用“速度和反馈”。这些公司的销售人员谈论存储系统的速度和规模。

当我问他们强调了哪些具体细节时，他们的回答包括:

• 带宽-给出了系统能够支持的最大总带宽。

• IOPS-给出了一个完全配置的系统的总数，没有关于响应时间的信息。

• 处理器的类型，处理器的时钟速率，以及控制器的处理器核数。

也许演示中包含了更多关于存储系统的功能和价值，但这是客户传递的信息。

我还以为储物柜的销售已经超出了这个范围。大多数客户希望解决特定的问题或解决一些复杂的工作负载需求。对于传统IT环境来说，最基本的包括:

• 能力的增长。我们需要更多的存储空间，但不会牺牲完成相对数量相同的工作。这意味着不仅要增加容量，还要具有访问容量的相同能力。这通常被测量为访问密度，这是可能的I/O的数量除以容量。

• 负载需求。一些工作负载需要改进。最常见的需求是改进事务处理，增加虚拟机密度(每个物理服务器的虚拟机数量)，以及每个物理服务器和存储系统支持的虚拟桌面数量。它们有性能需求，但比所提供的速度和feed数字要复杂得多。必要的改进包括每次I/O的延迟，以允许依赖于写的事务继续进行。在这种情况下，使用IOPS的总数可能是一个非常容易引起误解的数字。

• 整合存储与技术升级。这通常是由存储系统财务寿命结束(通常由维护成本增加决定)或技术过时引起的存储代际变化。期望新系统将提供更大的容量和性能，以支持多个旧存储系统的整合。这带来了所需的电力、冷却和物理空间的改进。整合实际上也是一个工作负载的讨论。

简单的速度和反馈销售方法是一种倒退。大多数销售已经超越了这一点，认识到销售是为了解决问题或满足客户的需求。在解决问题或满足需求时，销售人员必须了解客户，而不仅仅是呈现速度和反馈属性。提出一个专注于这些属性的产品只会缩短这种理解。它把找到正确解决方案的责任推给了客户。

这让人想起了最近的超级碗广告，来自Radio Shack的明星来自20世纪80年代，信息是“80年代在召唤”。他们想要回自己的店。”广播播出几天后，Radio Shack宣布关闭500家门店。也许这应该是一个关于速度和反馈销售方法的提示。

(兰迪•科恩斯是IT分析公司Evaluator Group的高级策略师)。